避免受人擺佈|6種原則成就最強溝通說服術

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避免受人擺佈|6種原則成就最強溝通說服術

「我的提案明明很不錯,為什麼還是說服不了客戶?」

「同事的意見明明沒有比較突出,為什麼主管選擇聽他的而不聽我的?」

「我好像太容易被影響了,該怎麼樣才能避受人擺佈?」

 

你是否曾被上述或類似的問題困擾呢?

 

在日常生活中,人與人會頻繁地進行溝通與交流來維持日常所需 ; 而在職場上,回覆客戶疑問以及回應主管交辦事項更是十分仰賴溝通技巧。

 

由此可見,一般人在大部分的時間裡,很多時候都是處在與人群互動的情況之下。而每個人都是獨立個體,想法不盡相同,溝通的過程有時候很像是一場互相影響對方的角力戰,雙方捍衛著自己的立場與原則來進行互動。有時妥協或退一步其實無傷大雅,不過碰上一些少見的場合,你可能還是想好好發揮影響力以求換來寶貴的機會或是反過來有效避開受人擺佈的陷阱。

 

不過「關鍵說服力」背後到底有沒有一套理論來一次搞懂?

 

說實在話,雖然沒有適用於各種領域,可以隨插即用的客製化懶人包端來給你,但「人」是如何被說服的「心理學」依據倒還真的有!!!甚至還廣泛被應用到行銷廣告與產品的銷售上!

 

看到這裡還是覺得半信半疑嗎?

影響力大師,美國心理與行銷學知名教授 Robert Cialdini 曾撰寫《影響力 Influence》一書,分享人為何會被說服的 6 個基本原則。

 

承諾與一致性原則 

握手

當我們作出一個承諾或採取了某種立場,便開始不自覺的受到來自內心和外部的壓力,而這影響我們試著將言行與其保持ㄧ致。心理上來說,人們傾向對自己說過或做過的事情保持一致。若在一開始就透過簡單的「承諾」,到後來真的採取行動的機率便可能往上提升。簡單來說,不論是有意或無意,一但做出決定,都會導致我們開始以行動證明自己先前的決定是正確的。

 

例如:店家要求支付小額訂金以展現買意、談判過程中的一方常不斷的丟出小問題以取得對方承諾的動作、連署活動呼籲各界響應僅僅是要求你的簽名同意,便是運用這樣的道理。

 

喜好原則

說服力

我們大多數人,比起毫無關係的陌生人,更容易答應自己認識和喜歡的人所提出的要求。一但雙方找出相似的地方或接近的觀點,原先層層堆疊的距離感便會逐漸消失。這些相似的地方可能包含個性、背景、價值觀、日常習慣、感興趣的領域等。

 

在銷售上,倘若產品的銷售人員成功博得你的好感,那麼商品售出的機會便會大大提升。經過談判實驗的測試發現,若在談判前先交換彼此個人資訊,找出相似之處後再進入談判話題,達成協議的成功率,比起未經鋪陳直接進入談判的成功率高出近四成。

 

共識原則

也可以視作為「社會認同」的原理 ,也就是人們在下決策或判斷何者為正確時,許多時候會傾向於參考或仿傚社會大眾的意見或做法來行事。當看到許多人在某場合做著相同的事,人們心裡將更容易被說服這麼做是對的或是有其道理的。

 

例如:門口排隊的店家更容易引起注意,又吸引更多人潮來排隊、網路評論佳或使用者分享數量多的商店擁有更高的營業額。也就是說,倘若指出該件事已經是許多人都在做的事情,那麼人們被說服的可能性便會提高。

 

權威原則

說服力

比起一般人,人們更傾向於接受專家的意見或說法。展現權威的地方可能透過擁有的頭銜、社會地位,甚至是衣著、使用的物品配件來釋放訊息。權威所具有的強大力量感會影響人們的判斷,提升一定程度的信賴感,例如電視節目中被邀請的來賓,常會在開場時介紹其頭銜或學經歷來展現其權威感與可信度。也就是說,一但對方接受到傳遞的權威訊息,被說服的機率便跟著提高。

 

稀少性原則

所謂物以稀為貴,珍貴機會更可能稍縱即逝。對失去某種東西的恐懼,似乎要比獲得同一物品的渴望,更能激發人們的行動力。越少出現的物品,價值就越會被重視。例如限量發行的球鞋價格不菲卻引起人們提前預購、拍賣會的現場出現瘋狂的競標等。若能展露出提案內容的獨特之處或是彰顯錯過「稀少性」機會所遭受的潛在損失,人們往往顯得更容易被說服。

 

互惠原則

指的是在禮尚往來的心理背景下,人們可能會以類似的方式,來報答他人為我們所做的付出。也就是說,若對方曾經幫過你忙或有恩於你,為了彌補之前積欠的人情,將更容易答應其提出的請求,例如超市會提供免費的「試吃」、商家會提供免費的試用包讓你體驗等等。當對方感受到你的協助或付出時,將顯得更容易接受你的提案。值得注意的是,若該付出屬於「客製化」,效果將更加顯著。

 

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  1. 4 個提升職場溝通力的方法  
  2. 4 種你該學的商業談判技巧|不再讓客戶覺得你產品很貴
  3. 數位時代下|社會新鮮人必須培養的 3 種關鍵能力

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